چگونه برای هر مرحله از قیف فروش خود محتوا بنویسیم

ایجاد محتوا برای مخاطبان بسیار بیشتر از پاشیدن کلمات کلیدی مناسب در سراسر وب سایت شما است.

برای اینکه واقعاً با مشتریان بالقوه طنین انداز شوید و تبدیل ها را افزایش دهید، باید سفر مخاطبان خود را درک کنید و محتوای خود را طوری تنظیم کنید که با هر مرحله از قیف فروش شما هماهنگ باشد.

با توسعه یک تقویم سرمقاله که نه تنها اهداف تجاری را برآورده می کند، بلکه به نیازها و سؤالات خاص مخاطبان شما در هر مرحله پاسخ می دهد، می توانید تبدیل ها را افزایش دهید و ارزش مشتری مادام العمر (LCV) خود را افزایش دهید.

در این راهنمای جامع، انواع محتوایی را که در هر مرحله از قیف فروش بیشترین تأثیر را دارند، بررسی و برجسته خواهیم کرد.

ما مثال های عملی ارائه می دهیم و از توصیه های خود با داده ها پشتیبان می گیریم تا به شما در ایجاد استراتژی محتوایی کمک کنیم که نه تنها مشتریان را جذب کند، بلکه حفظ کند.

درک سفر خریدار

قبل از اینکه به جزئیات بپردازیم، درک سفر خریدار ضروری است - چارچوبی که مراحلی را که مشتری قبل از خرید طی می کند، مشخص می کند.

مراحل معمولی عبارتند از:

1. آگاهی: مشتری متوجه می شود که مشکل یا نیازی دارد.
2. در نظر گرفتن: تحقیق می کنند و راه حل های ممکن را در نظر می گیرند.
3. تصمیم: برای راه حل تصمیم می گیرند و خرید می کنند.
4. حفظ: پس از خرید، تمرکز بر حفظ و تقویت ارتباط با مشتری است.

هر مرحله نیاز به رویکرد محتوای متفاوتی دارد تا به طور موثر مشتری را به خرید نزدیک تر کند و تجارت را تشویق کند.

جرقه زدن (بالای قیف)

مرحله آگاهی

در بالای قیف، هدف شما این است که جذب کنند مشتریان بالقوه با توجه به نیازها و نقاط دردناک آنها.

این اغلب اولین تعاملی است که آنها با برند شما دارند، بنابراین ایجاد یک تاثیر قوی و مثبت بسیار مهم است.

آنچه کاربران به دنبال آن هستند

• محتوای آموزنده: کاربران به دنبال پاسخ به سوالات خود هستند.
• منابع معتبر: محتوایی که برند شما را به عنوان یک متخصص مورد اعتماد معرفی می کند.
• فرمت های جذاب: محتوایی که به راحتی قابل مصرف و اشتراک گذاری است.

انواع محتوای موثر

• پست ها و مقالات وبلاگ: بینش ارزشمندی در مورد موضوعات صنعت ارائه دهید. به عنوان مثال، یک شرکت مانند HubSpot منابع گسترده ای در مورد استراتژی های بازاریابی ارائه می دهد.
• کتابهای الکترونیکی و کاغذهای سفید: راهنماهای عمیقی که کاربران می توانند دانلود کنند. با توجه به محتوا بازاریابی موسسه، 43% از بازاریابان می گویند کتاب های الکترونیکی بهترین نتایج را برای بازاریابی محتوایی خود دارند.
• ویدئوها و وبینارها: محتوای بصری جذاب می تواند حفظ اطلاعات را افزایش دهد 65%، مطابق با مغز قوانین.
• اینفوگرافیک: محتوای بصری جذاب و قابل اشتراک گذاری. به گفته Venngage، 43% بازاریابان دریافتند که اینفوگرافیک بهترین نوع محتوای بصری است.

کانال های تبلیغاتی

• رسانه های اجتماعی: از پلتفرم هایی مانند فیس بوک، لینکدین و اینستاگرام برای اشتراک گذاری محتوا استفاده کنید. تبلیغات پولی می تواند دسترسی را تقویت کند. به عنوان مثال، تبلیغات فیس بوک می تواند به آن دسترسی پیدا کند 3 میلیارد کاربران
• سئو و جستجوی ارگانیک: محتوا را برای موتورهای جستجو بهینه کنید تا در جستجوهای مرتبط ظاهر شوند. با توجه به BrightEdge، درایوهای جستجوی ارگانیک 53% از ترافیک وب سایت
• ارسال مهمان و روابط عمومی: برای جذب مخاطبان جدید، محتوا را در سایت های خارجی معتبر منتشر کنید.

بهینه سازی کلمات کلیدی

تمرکز بر کلمات کلیدی که منعکس کننده قصد اطلاعاتی هستند:

• "چگونه نرخ باز شدن ایمیل را بهبود دهیم."
• "بازاریابی محتوا چیست؟"
• "راهنمای بهترین شیوه های سئو."

مثال

شرکتی که نرم افزار مدیریت پروژه ارائه می کند می تواند یک پست وبلاگی با عنوان «10 نکته برای ساده سازی گردش کار تیم شما» ایجاد کند که مدیرانی را که به دنبال راه حل های کارآمد هستند، هدف قرار دهد.

سرنخ های پرورشی (وسط قیف)

مرحله بررسی

در وسط قیف، کاربران در حال ارزیابی گزینه های خود هستند. آنها از مشکل خود آگاه هستند و اکنون به دنبال بهترین راه حل هستند.

آنچه کاربران به دنبال آن هستند

• اطلاعات تفصیلی: مشخصاتی در مورد چگونگی حل مشکل محصول یا خدمات شما.
• اعتبار: اثبات اینکه راه حل شما کار می کند.
• مقایسه ها: چگونه در مقابل رقبا قرار می گیرید.

انواع محتوای موثر

• مطالعات موردی: داستان های موفقیت در زندگی واقعی را به نمایش بگذارید. به عنوان مثال، نیروی فروش سهام مطالعات موردی دقیق برجسته کردن موفقیت های مشتری
• گواهینامه ها: نظرات کاربران می تواند به طور قابل توجهی بر تصمیم گیری ها تأثیر بگذارد. 72% مشتریان به بررسی های آنلاین به اندازه توصیه های شخصی اعتماد دارند.
• وبینارها و دموهای زنده: جلسات تعاملی که در آن مشتریان بالقوه می توانند محصول شما را در عمل ببینند و سوال بپرسند.
• راهنمای محصول و برگه اطلاعات: اسناد مفصلی که اطلاعات عمیقی در مورد ویژگی ها و مزایا ارائه می دهد.

ایجاد اعتماد

• اثبات اجتماعی: نمایش تعداد کاربران، نظرات مثبت یا تاییدیه های اینفلوئنسرها.
• گواهینامه ها و جوایز: هر گونه شناخت صنعتی که شرکت یا محصول شما دریافت کرده است را برجسته کنید.

مثال

یک شرکت امنیت سایبری ممکن است یک وبیناری با عنوان "محافظت از کسب و کار شما در برابر باج افزار: یک نسخه نمایشی زنده" ارائه دهد و ضمن نشان دادن قابلیت های نرم افزار خود، بینش های ارزشمندی را ارائه دهد.

فروش (پایین قیف)

مرحله تصمیم گیری

در این مرحله مشتری آماده تصمیم گیری برای خرید است. محتوای شما باید انتقال آسان و قانع کننده از توجه به عمل را تسهیل کند.

آنچه کاربران به دنبال آن هستند

• ارزش پیشنهادی پاک: چرا باید شما را به جای رقبا انتخاب کنند؟
• مشوق ها: تبلیغات، تخفیف ها یا آزمایش های رایگان که معامله را شیرین می کند.
• سهولت خرید: یک فرآیند خرید بدون درز.

انواع محتوای موثر

• صفحات محصول: با کپی جذاب، تصاویر با کیفیت بالا و CTAهای واضح بهینه شده است.
• نظرات مشتریان: تجارب مثبت مشتریان راضی را تکرار کنید.
• پیشنهادات با زمان محدود: ایجاد حس فوریت. اصل کمیابی می تواند فروش را تا 332%.

فراخوان برای اقدام (CTA)

از زبان قوی و کنش گرا استفاده کنید که اقدامات فوری را تشویق می کند:

• "اکنون آزمایش رایگان خود را شروع کنید."
• "فقط امروز 50% تخفیف بگیرید."
• "مشاوره رایگان خود را برنامه ریزی کنید."

مثال

یک ارائه دهنده دوره آنلاین ممکن است یک تخفیف برای مدت محدود ارائه دهد: «امروز در دوره تسلط بازاریابی دیجیتال ما ثبت نام کنید و 30% پس انداز کنید! پیشنهاد در نیمه شب به پایان می رسد.

ایجاد و اندازه گیری KPIهای محتوا

اهمیت معیارها

اندازه گیری عملکرد محتوای شما برای درک اینکه چه چیزی کار می کند و در کجا نیاز به بهبود است ضروری است.

با توجه به محتوا بازاریابی موسسه، 53% بازاریابان موفقیت بازاریابی محتوایی خود را به اندازه گیری و نشان دادن کارآمد محتوا نسبت می دهند.

KPIهای قیف سطح بالا

• دسترسی به برند: ردیابی برداشت ها و دید کلی.
• ترافیک وب سایت: بر تعداد بازدیدکنندگان و بازدید از صفحه نظارت کنید.
• نرخ پرش: نرخ پرش بالا ممکن است نشان دهنده محتوای نامربوط باشد.
• معیارهای تعامل: اشتراک گذاری، لایک و نظر در رسانه های اجتماعی.

KPIهای قیف سطح متوسط

• زمان در صفحه: نشان می دهد که محتوای شما چقدر جذاب است.
• نسل سرب: تعداد ثبت نام برای خبرنامه ها، وبینارها و غیره.
• نرخ کلیک (CTR): از ایمیل ها یا CTA های موجود در محتوا.

KPIهای قیف سطح پایین

• نرخ تبدیل: درصد بازدیدکنندگانی که اقدام مورد نظر را انجام می دهند.
• میانگین ارزش سفارش: به ارزیابی سودآوری تبدیل ها کمک می کند.
• هزینه جذب مشتری (CAC): کل هزینه تقسیم بر تعداد مشتریان جدید.

ابزارهای اندازه گیری

• گوگل آنالیتیکس: برای تجزیه و تحلیل ترافیک وب سایت و رفتار.
• سیستم های CRM: دوست دارم نیروی فروش برای ردیابی سرنخ ها و فروش.
• پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی: مانند HubSpot برای تجزیه و تحلیل جامع

ممیزی و تعدیل منظم

انجام ممیزی محتوای فصلی به موارد زیر

• شکاف های محتوایی را شناسایی کنید.
• بازخوانی اطلاعات قدیمی
• محتوای با عملکرد بالا را بیشتر بهینه کنید.
• استراتژی ها را بر اساس تغییر روندها و بینش داده ها تنظیم کنید.

تمرکز بر حفظ و وفاداری

مرحله نگهداری

یک مطالعه در سال 2022 توسط SimplicityDX گزارش داد که یک 222% افزایش هزینه های جذب مشتری بنابراین، پرورش مشتریان موجود برای رشد پایدار کسب و کار بسیار مهم است.

استراتژی برای حفظ

• پیگیری های شخصی: برای تشکر از خرید و پیشنهاد محصولات مرتبط، ایمیل ارسال کنید.
• محتوای انحصاری: دسترسی به محتوای ممتاز، مانند آموزش های پیشرفته یا نکات داخلی را ارائه دهید.
• برنامه های وفاداری: به خریدهای تکراری با تخفیف یا امتیاز قابل بازخرید برای محصولات پاداش دهید.
• مکانیسم های بازخورد: از نظرسنجی ها برای جمع آوری بینش مشتریان استفاده کنید و نشان دهید که برای نظرات آنها ارزش قائل هستید.

کمپین های بازاریابی مجدد

از تبلیغات هدفمند برای جذب مجدد مشتریانی که با برند شما تعامل داشته اند اما اخیراً خریدی انجام نداده اند، استفاده کنید.

با توجه به تبلیغات شارپ اسپرینگ، بازدیدکنندگان وب سایتی که مجدداً هدف قرار می گیرند هستند 70% احتمال تبدیل شدن بیشتر است

مثال

یک خرده فروش تجارت الکترونیک ممکن است یک برنامه وفاداری را پیاده سازی کند که در آن مشتریان برای هر خرید امتیاز کسب می کنند، که می تواند برای تخفیف در سفارش های آینده بازخرید شود.

افزایش تبدیل با محتوای استراتژیک

با هماهنگ کردن استراتژی محتوای خود با هر مرحله از قیف فروش، یک سفر منسجم ایجاد می کنید که مشتریان بالقوه را از آگاهی اولیه به وفاداری به برند هدایت می کند.

اندازه گیری منظم عملکرد و تمایل به تنظیم رویکرد خود بر اساس داده ها، تضمین می کند که محتوای شما مؤثر و مرتبط باقی می ماند.

به یاد داشته باشید، هدف فقط ایجاد یک فروش نیست، بلکه ایجاد ارتباط با مشتریان شماست.

با ارائه ارزش در هر مرحله و بهینه سازی مستمر استراتژی خود، بازگشت سرمایه خود را بهبود می بخشید و یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد می کنید که نقش بزرگی در موفقیت بلند مدت کسب و کار شما ایفا می کند.

منابع بیشتر:

تصویر ویژه: fizkes/Shutterstock